Jak skutecznie zwiększyć konwersje na stronie. Częste błędy.

Każdy, kto prowadzi biznes oparty na stronie internetowej, liczy na to, że będzie ona sprzedawała. Życzeniowe nastawienie niestety się nie sprawdza. Sukces nie przychodzi automatycznie tylko dlatego, że ktoś stworzy stronę internetową. Prowadzenie działalności online wymaga świadomego podejścia, pracy i zaangażowania, aby osiągnąć zamierzone cele. Wymaga wprowadzenia odpowiedniej strategii, która zwiększy współczynnik konwersji ze strony.

Co to jest konwersja

Ale czym dokładnie jest konwersja? Można powiedzieć, że jest to rodzaj pożądanej akcji, czy działania na stronie, jaką użytkownik podejmuje. Pożądanej przez Ciebie. Akcja może obejmować różne cele, takie jak dokonanie zakupu, zapisanie się do newslettera, wypełnienie formularza kontaktowego, pobranie pliku, udostępnienie treści w mediach społecznościowych, czy inne działania. Tak naprawdę masz tylko 10 sekund, by zachęcić użytkownika albo zniechęcić. Jak wykorzystać dobrze te 10 sekund?

Dlaczego zwiększenie konwersji jest istotne

Efektywność inwestycji: Wzrost konwersji oznacza, że wydawane środki na reklamę i marketing przynoszą lepsze rezultaty. Dzięki temu firma może osiągnąć większy zwrot z inwestycji (ROI) i zwiększyć swoją rentowność.

Wzrost przychodów: Zwiększenie konwersji oznacza większą liczbę klientów lub leadów, co przekłada się na wyższe przychody. Dla sklepów internetowych większa liczba konwersji oznacza większą sprzedaż.

Poprawa doświadczenia użytkownika: Optymalizacja strony w celu zwiększenia konwersji zazwyczaj oznacza lepsze doświadczenie użytkownika. Użytkownicy są bardziej zadowoleni, gdy strona działa szybko, jest łatwa w nawigacji i oferuje wartościową treść.

Konkurencyjność: Firmy, które potrafią skutecznie zwiększać konwersje, mają przewagę nad konkurentami i są bardziej widoczne w sieci.

Lepsza analiza i optymalizacja: Praca nad zwiększaniem konwersji wymaga zbierania danych i analizy działań. To z kolei prowadzi do lepszego zrozumienia zachowań użytkowników i możliwości stałej optymalizacji.

Budowanie relacji: Zwiększanie konwersji może obejmować zbieranie danych kontaktowych użytkowników. To daje firmie możliwość budowania relacji z klientami poprzez dostarczanie spersonalizowanych treści i ofert.

Wartość długoterminowa: W miarę jak konwersje rosną, firma może też budować stałą bazę lojalnych klientów i pozyskiwać nowe źródła przychodów.

Jak mierzyć współczynnik konwersji

Jest na to bardzo prosty wzór:

Jednak samo zbieranie danych już nie jest takie proste. Wymaga nie tylko określenia celu konwersji, ale również skonfigurowania odpowiedniego narzędzia analitycznego na swojej stronie internetowej. Najlepiej wykorzystać w tym celu Google Analytics, który pozwoli dokładnie śledzić liczbę odwiedzających stronę unikalnych użytkowników i liczbę konwersji. Zanim zaczniesz zbierać dane i wyciągać wnioski, upewnij się, że Twoje cele konwersji są poprawnie skonfigurowane. Bez tego Twoje wyniki nie będą wartościowe.

Przykładowy widok konwersji w GA4

Warto też swoje wynik obliczeń wyrazić w procentach, ponieważ zobaczysz wtedy jasno jaka jest faktycznie skuteczność Twojej strony internetowej.

Przykład: Jeśli Twoja strona miała 5000 unikalnych odwiedzających i z tego 200 dokonało zakupu, współczynnik konwersji wynosiłby:

Ważne jest, by regularnie śledzić skuteczność swojej strony internetowej, dlatego zaplanuj sobie harmonogram wg, którego będziesz weryfikować postępy. Dzięki temu zobaczysz jaśniej obszary, które wymagają poprawy.

Jakie są skuteczne strategie zwiększania konwersji

Jak zwiększyć konwersję dzięki optymalizacji treści

W tym punkcie chcemy zaznaczyć, że jakiekolwiek treści tworzysz, powinny być one dostosowane do właściwego etapu podróży kupującego. Mówimy tutaj o tzw. lejku sprzedażowym, a raczej o cyklicznych etapach podróży kupującego, które są niezwykle istotne dla powodzenia naszej misji, jaką jest wzrost konwersji na stronie internetowej.

Grafika Cyclonic Buyer Journey wg. Square2

Jakie treści najlepiej umieszczać i na jakim etapie podróży kupującego?

Na etapie świadomości i edukacji potencjalny klient nie jest skłonny jeszcze do dokonywania zakupu. Jego zamiarem jest zapoznanie się z ofertą, zdobycie jak największej ilości wiarygodnych informacji, które wykorzysta do późniejszego podjęcia decyzji lub do próby samodzielnego rozwiązania swojego problemu. Zapewnij mu więc: różnego rodzaju szablony, listy kontrolne, przewodniki, video instruktażowe, e-booki, narzędzia.

Nie obawiaj się dzielenia wiedzą. To mit, że udostępnienie informacji lub pomysłów konkurencji może Ci zaszkodzić. W rzeczywistości, dzielenie się wiedzą, może przynieść wiele korzyści, takich jak zbudowanie reputacji jako eksperta w danej dziedzinie, budowanie relacji z klientami i partnerami biznesowymi, a także promowanie innowacyjności poprzez wymianę pomysłów. Na tym etapie może być to Twoja skuteczna strategia zwiększenia konwersji na stronie.

Na etapie rozważania i oceny, klienci, mając już pewną wiedzę o produkcie, czy usłudze, a nawet już zawęzili swój wybór do kilku opcji. Potrzebują jednak zawęzić ją jeszcze bardziej. Dokonują weryfikacji na zasadzie eliminacji. Do tego na pewno przydadzą się takie materiały jak: raporty, webinary, czy treści porównawcze wszystko, co pozwoli Ci wyróżnić się spośród konkurencji. Zaprezentuj swoje mocne strony i unikalność tak, by nie było wątpliwości, że Twoja oferta jest lepsza.

Dobrą praktyką jest także przedstawienie: studium przypadku, czy historii sukcesów swoich klientów. To silny bodziec skłaniający do podjęcia działania.

Na etapie racjonalizacji i decyzji, nadal jesteś opcją do wyboru, więc nadal ważne jest argumentowanie, ale już innego rodzaju. Wprowadź bezpośrednie opcje zachęcające takie jak: bezpłatne wersje próbne, demonstracyjne, konsultacje indywidualne, czy gwarancje.

Jak widzisz, wszystkie te etapy wymagają różnych typów treści. Jeśli klient, który jest na etapie świadomości, wpadnie nagle na etap decyzji, pomijając poprzednie, na pewno nie dokona konwersji, na której Ci zależy. Nie jest po prostu na to przygotowany, nie ma wystarczających informacji o Twoim produkcie i nie wie, jakie zebrał opinie do tej pory. Jeśli uszanujesz te kroki i przygotujesz treści i ofertę zgodnie z nimi, masz dużą szansę na wzrost konwersji na stronie.

Co jeszcze możesz zrobić z treściami na stronie, by wpływały na wzrost konwersji?

1. Wykorzystaj nagłówki i podtytuły, aby wyróżnić kluczowe informacje. Pomogą one użytkownikom z łatwością zrozumieć, o co chodzi na danej stronie. Zadbaj również o to, by były przekonujące i angażujące. Mają dawać impuls do działania, np. obiecując rozwiązanie jakiegoś problemu lub spełnienie potrzeb użytkownika.

2. Jak najwcześniej zacznij umieszczać na stronie materiały edukacyjne. Jak najwcześniej i jak najwięcej! Utarło się, że tego typu treści muszą być umieszczone na blogu, jednak dowiedziono, że umieszczenie ich na wczesnym etapie podróży klienta, nawet na stronie głównej, przynosi wzrost konwersji i zaangażowania. Wynika to również z tego, że materiały edukacyjne są nieodłącznym elementem etapu świadomości, a więc wczesnego etapu, gdy klient dopiero pojawia się na stronie. Jest to bardzo logiczne, ale rzadko praktykowane, dlatego polecamy przetestować i przekonać się, czy to prawda.

Jak zwiększyć konwersję dzięki projektowaniu i nawigacji

Projektowanie strony i jej nawigacja mają bardzo duży wpływ na zwiększenie konwersji. Intuicyjne i atrakcyjne elementy wzornicze potrafią przekonać użytkowników do podjęcia akcji na stronie a na pewno uprzyjemnić pobyt na niej. Oto trzy aspekty, którym warto przyjrzeć się bliżej:

1. Intuicyjna nawigacja

• Upewnij się, że strona ma klarowną strukturę z logicznym układem menu i kategorii. Użytkownicy powinni łatwo znaleźć to, czego szukają.
• Ogranicz ilość pozycji w menu, aby uniknąć przytłaczających użytkowników opcji wyboru. Wykorzystaj kategorie i podkategorie, aby hierarchicznie grupować treści.
• Dodaj efektywną wyszukiwarkę na stronie, umożliwiając użytkownikom szybkie odnalezienie potrzebnych informacji.
• Wykorzystuj klarowne linki i przyciski z odpowiednimi etykietami, które wskazują na pożądane działania, takie jak "Kup teraz" czy "Zapisz się".
• Opracuj sposób kierowania użytkowników ze strony głównej, czy landing page na kolejną tak, by płynnie przechodzili przez wszystkie etapy podróży kupującego. Prowadź ich krok po kroku jak przewodnik.

2. Responsywność strony

Elastyczność i responsywność strony idą ramię w ramię, tworząc doskonałe podłoże do konwersji na stronie internetowej. Co mamy dokładnie na myśli? Z własnego doświadczenia, każdy może śmiało powiedzieć, że rzadko zdarza się, by konwersje dokonywały się na pierwszym urządzeniu, na którym użytkownik otworzył stronę. To zjawisko znane jako "ścieżka wielokrotnego dotyku" (multi-touch path), gdzie użytkownicy mogą rozpocząć interakcję na jednym urządzeniu, kontynuować na innym, a ostateczna konwersja może mieć miejsce na jeszcze innym urządzeniu.

W tym kontekście, znaczenie responsywności wzrasta jeszcze bardziej, ponieważ zapewniając spójność i komfort korzystania z witryny na różnych urządzeniach, tworzy się bardziej elastyczną i dostosowującą się ścieżkę użytkownika. Gdy użytkownicy mogą swobodnie przechodzić między smartfonem, tabletem a komputerem, kontynuując swoją interakcję z witryną, proces konwersji staje się bardziej płynny i zwiększa się prawdopodobieństwo dokonania akcji na stronie.

3. Minimalistyczny design

Jest mnóstwo stron przeładowanych różnymi elementami, czy treściami, które wręcz dają efekt odwrotny od zamierzonego. Użytkownik popada w dezorientację albo przebodźcowanie i ucieka ze strony, nie wykonując żadnej konkretnej czynności.

Minimalistyczny design pozwala za to skupić uwagę użytkownika na najważniejszych elementach, a o to nam właśnie chodzi. O jego uwagę. Zredukuj więc zbędne elementy na stronie i zachowaj czysty układ, ułatwisz w ten sposób zrozumienie swojej oferty lub celu samej strony, a to przekłada się na bardziej pozytywne wrażenia użytkownika i skłonność do interakcji, czyli do konwersji.

Jak zwiększyć konwersję dzięki opiniom i rekomendacjom

Opinie, referencje na stronie, szczególnie w formie wideo, na którym żywa osoba zachwala Twoje produkty lub usługi, są jak czyste złoto marketingu internetowego. Stanowią autentyczne i wiarygodne dowody społecznego potwierdzenia wartości Twojej oferty. Można powiedzieć, że działają jak rekomendacja od zaufanego przyjaciela.

Z pewnością wiemy, że samo przedstawienie oferty nie pomoże zyskać zaufania klientów. Za to zadowolenie innych osób, które skorzystały z Twoich produktów lub usług, potrafią przekonać i budować pozytywny wizerunek Twojej firmy.

Co możesz zrobić już teraz?

• zwiększ ilość rekomendacji i opinii na stronie,
• nie umieszczaj ich zbyt wcześnie, bo może to spowodować spadek konwersji,
• umieszczaj je w zgodzie z etapem podróży użytkowników strony i zgodnie z opisaną ofertą,
• zamieszczaj zarówno na stronie głównej jak i na stronach docelowych. Możesz też utworzyć oddzielną zakładkę w menu strony “Rekomendacje”,
• umieść w pobliżu angażujący CTA

Jak zwiększyć konwersję dzięki Call to Action

O CTA powiedziano już wiele i nie jest tajemnicą, że ma bezpośredni wpływ na współczynnik konwersji. Jednak aby działał, musi być przekonujący, zachęcać użytkowników do podejmowania pożądanych działań, takich jak zakup, rejestracja czy zapis na newsletter.

Z pewnością masz go na swojej stronie, może nie jeden a kilka, ale czy jest skuteczny? Przyjrzyjmy się, jak można podnieść jego atrakcyjność, by współczynnik konwersji poszybował w górę. Mamy dla Ciebie 10 inspiracji, które warto przetestować na swojej stronie.

1. Video jest doskonałym materiałem do zwiększenia klikalności. Umieszczenie na nim lub po jego wyświetleniu CTA, potrafi zwiększyć konwersję nawet o 380% w stosunku do standardowego CTA umieszczonego dalej od źródła zainteresowania.

2. Podobny skutek daje grafika, która po spełnieniu założeń personalizacji przyciąga zainteresowanych. Pod warunkiem jednak, że jest dostosowana do danego klienta (i tutaj ponownie wracamy do etapu świadomości klienta w procesie zakupowym).

3. Także treść samego CTA powinna być spersonalizowana, czyli dopasowana do etapu podróży kupującego.

4. Nie używaj też zbyt dużej ilości CTA na jednej stronie. Chociaż stosowanie 2-ch jest lepsze niż jeden, nie używaj więcej niż 3-ch. Wynika to głównie z tego, że w górnej części strony użytkownicy angażują się znacznie rzadziej niż w dolnej części. Warto więc umieszczać przyciski w różnych miejscach. Wszystko jednak zależy od długości strony i celu, jaki chcesz osiągnąć.

5. Większą skuteczność dają przyciski w kolorze czerwonym, ale nie rób tego kosztem swojej identyfikacji kolorystycznej. Testuj i zmieniaj tylko, gdy kolor czerwony pasuje do Twojej palety.

6. Jeśli użytkownik nie jest właśnie na etapie decyzji, nie umieszczaj treści sprzedażowych w CTA. Lepiej zadbaj o to, by był przekonany, że jego problem zostanie rozwiązany.

7. Świetnym sposobem na wzrost współczynnika konwersji jest umieszczenie mini referencji tuż pod banerem CTA, chociażby w formie gwiazdek oceniających usługę.

8. “Kliknąć, czy nie kliknąć” to pytanie, które zadaje sobie niemal każdy użytkownik strony www. Ułatw mu to zadanie, przypominając w punktach tuż pod banerem lub na, co zyskuje, jaki jego problem pomożesz rozwiązać.

9. Wracając do minimalistycznego stylu, zadbaj o przejrzystość i czytelność. Pozbądź się rozpraszaczy.

10. Wprowadź element żywego człowieka, chociażby poprzez zaoferowanie indywidualnej konsultacji. W dzisiejszym coraz bardziej botowym świecie online to naprawdę oczekiwany element.

Jak zwiększyć konwersję dzięki optymalizacji landing page

Wydawałoby się, że najlepszym sposobem na podkręcenie konwersji jest optymalizacja stron, które w ogóle nie konwertują lub bardzo mało. Jednak najlepszą praktyką jest znalezienie pięciu najlepiej konwertujących stron i jeszcze lepsze ich zoptymalizowanie.

Te strony już działają i przyciągają klientów, więc siłą rozpędu podkręć ich efektywność jeszcze bardziej. Zastosuj powyższe techniki optymalizacyjne, dbając przy tym, by uwaga odbiorcy była dobrze ukierunkowana. Wyeliminuj wszelkie czynniki wywołujące rozproszenie lub wahanie. Niech cel będzie widoczny i niezaprzeczalnie potrzebny.

Jak zwiększyć konwersję dzięki szybkiej witrynie

Jeśli strona szybko się ładuje i działa płynnie, to użytkownik doświadcza pozytywnych emocji, które mogą skłonić go do dłuższego pozostania na stronie, eksploracji treści i w końcu do konwersji.

Żeby zapewnić psychologiczny komfort użytkownikowi na stronie, należy zadbać o bardzo dobre parametry hostingu, zoptymalizować technicznie stronę pod kątem zasobów (np. zdjęcia, video), jak również samego kodu strony. Im lżejsza, tym lepiej działa. Również minimalistyczny design, z mniej skomplikowanymi efektami i funkcjonalnościami, może pomóc w utrzymaniu lekkości strony.

Jak zwiększyć konwersję dzięki testowaniu i optymalizacji

Zmiany, jakie wprowadzisz na swoich stronach, mogą przynieść szybko oczekiwane efekty. Nie spoczywaj jednak na laurach. To w żaden sposób nie jest jednorazowa optymalizacja. Wymagane jest tutaj nastawienie testowe, analityczne i doskonalące, by przekonać się, które rozwiązanie generuje lepsze wyniki z konwersji.

Testowaniu A/B można poddać różne elementy, takie jak nagłówki, kolory przycisków CTA, układ strony czy treści. Ujawnią one, jak użytkownicy wchodzą w interakcje ze stroną, gdzie rezygnują z przeglądania lub dlaczego nie konwertują. Jest to dla Ciebie jasna informacja, z czego należy zrezygnować a co wdrożyć na stałe. Jeśli coś się sprawdza na jednej stronie, niekoniecznie sprawdzi się na innej, dlatego warto testować różne rozwiązania.

Sprawdź jak Twoja strona konwertuje

Aby sprawdzić, jak efektywnie Twoja strona konwertuje, odpowiedz na poniższe pytania. Skorzystaj z narzędzi analitycznych takich jak Google Analytics. Pamiętaj jednak, że śledzenie takich wskaźników jak: współczynnika wydajności KPI, współczynnik konwersji, czy poziom zaangażowania, może wymagać odpowiedniej konfiguracji.

Pytania:

1. Jaki jest miesięczny przyrost nowych odwiedzających na Twojej stronie?
2. Ilu z tych nowo pozyskanych odwiedzających staje się Twoimi klientami?
3. Skąd dokładnie pochodzą Twoi potencjalni klienci?
4. Jaki jest całkowity współczynnik konwersji na Twojej stronie?
5. Które strony są najczęściej odwiedzane przez użytkowników?
6. Które strony wykazują najwyższy współczynnik konwersji?
7. Które z przycisków CTA generują najwięcej konwersji?

Zwiększanie konwersji na stronie: najczęstsze błędy

Zwiększanie konwersji na stronie internetowej to jeden z ważniejszych celów, ale nie zawsze jest łatwy do osiągnięcia. Można po drodze popełnić kilka błędów, które będą kosztowne dla Twojego biznesu. Staraj się ich unikać. Oto kilka z nich:

Brak spójności treści: Gdy treść nie jest spójna, użytkownicy mogą mieć trudności ze zrozumieniem informacji i przekazu. Mogą mieć wrażenie, że zostali wprowadzeni w błąd lub mieć problem z identyfikacją, co dokładnie oferuje dana firma.

Zbyt skomplikowana nawigacja: Jeśli użytkownicy mają trudności ze odnalezieniem potrzebnych informacji lub produktów, mogą szybko zrezygnować z korzystania z witryny i szukać konkurencyjnych rozwiązań.

Brak odpowiednich CTA: Bez wyraźnych przycisków CTA użytkownicy mogą być zagubieni, nie wiedząc, co dalej zrobić.

Zbyt długi czas ładowania strony: Efekt jest oczywisty, użytkownicy tracą cierpliwość i opuszczają witrynę, zanim jeszcze zdążą się z nią zapoznać.

Ignorowanie analizy danych: Często zdarza się, że nie monitoruje się i nie analizuje zachowań użytkowników, co uniemożliwia zrozumienie, co działa na stronie, a co wymaga poprawy.

Nieodpowiednia personalizacja: Niepersonalizowane treści mogą nie trafiać w potrzeby i preferencje użytkowników.

Brak mobilnej wersji strony: Brak responsywnej strony może odrzucić dużą grupę potencjalnych klientów.

Zaniedbanie testowania: Brak testów A/B lub brak stałego doskonalenia strony może prowadzić do stagnacji i utraty możliwości zwiększenia konwersji.

Podsumowanie: Jak skutecznie zwiększyć konwersje ze strony.

Zwiększanie konwersji na stronie internetowej może stanowić duże wyzwanie, ale przynosi także liczne korzyści takie, jak chociażby wzrost wiarygodności i zaufania.
Nie warto więc rezygnować z potencjału i możliwości, które są na wyciągnięcie ręki. Zainwestuj swój czas i pokaż, na co stać Twoją stronę. Możesz to zrobić małymi kroczkami lub kompleksowo. Wybór należy do Ciebie.

Katarzyna Kalbarczyk

Junior marketing specialist

Inni przeczytali również:

Plan marketingowy, strategie marketingowe w lokalnej firmie
Jak sprawdzić i analizować konkurencję. Praktyczny przewodnik dla przedsiębiorców.
16 sposobów jak zwiększyć sprzedaż online
Wykorzystaj Google Bard w marketingu